啾哈工作學習筆記:軟體公司的MRR、營收流失率與淨收入留存率

Jumana Wu
6 min readAug 5, 2019

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啾哈(Juha),在阿拉伯文裡面是有點空空呆呆、阿Q的角色,用法跟台灣故事裡面的「小明」差不多(笑)。

在毫無商管基礎(我只修過經濟學跟行銷管理,還不會微積分QQ),加上經手公司財務3年多所建立的基礎中的基礎會計概念之上,開始摸索一些管理相關的知識。一邊查詢、學習的過程中,覺得還是要好好留存一些筆記,除了幫助自己記憶之外,也能夠時常複習的概念跟知識筆記。

因此,決定開始〈啾哈工作學習筆記〉。希望可以幫助跟我一樣茫然的非專業科目出身的人,在短時間內有一個大概的方向跟概念。

除了常見的營收、毛利率等財務數字之外,軟體公司需要注意的資訊大概是什麼呢?

*每月經常性收入 (MRR, Monthly Recurring Revenue)

追蹤每月新客戶、提升的銷售、重新銷售及停止的基礎。

計算時應排除一次性(非經常性)收入,及專業服務收入(客製化費用);收取年費的狀況,可以將收取的年費除以12個月,分配到每個月份。

MRR= New MRR+Expansion MRR-Reduction MRR-Churn MRR

MRR的分類

  • New MRR:固定時間內,取得新用戶的營收
  • Expansion MRR:現有客戶的使用量提升或升級
  • Reduction MRR:現有客戶降低使用而流失的用量
  • Churn MRR:停止使用的客戶

日本部落客提出了非常清楚的定義說明:

Photo Credit:https://cdn-ak.f.st-hatena.com/images/fotolife/k/konisimple/20181205/20181205003801.png

啾實作計算方式

  1. 分別建立各客戶名單,透過客戶狀態欄位燈號表示客戶使用狀況
  2. 按月份填入各客戶的使用量、收費金額,並計算與前月之收費金額差額
  3. 透過收費金額差額,分類客戶屬於:New/Expansion/Reduction(Contraction)/Churn
  4. 計算每月差額與前月相較之落差比例:看用量減少幅度
  5. 計算前年12月MRR作為計算基礎,分別將分類好的N/E/R/C四類的差額加總成單月的分別金額。(1月MRR=12月MRR+1月N/E/R/C的金額)

年度經常性收入(ARR, Annual Recurring Revenue)=MRR*12

我自己實作的方式是把全年MRR加總,可以與實際會計數字對照是否正確。

*每月流失客戶的總額(Gross Churn)及流失淨額(Net Churn)比較

反應不滿意的客戶(花費變少)及滿意客戶(花費變多)的程度。

營收流失率(Gross Revenue Churn Rate):檢視客戶用量流失的收入比率,預估流失的收入

Gross Revenue Churn Rate=(Reduction Revenue+Churn Revenue)/MRR last month

淨營收流失率(Net Revenue Churn Rate):與客戶增加的用量相比,「相對」的訂單流失的比率

Net Revenue Churn Rate=(Reduction Revenue+Churn Revenue-Expansion Revenue)/MRR last month

從投資人的角度而言,「淨流失率」通常可以透過增加現有用戶用量,或增加新品牌來提升,但是如果一間軟體公司有高於1–2%的「淨流失率」,就需要密切觀察。

從「總流失率」的角度,看產品帶來的營收,會比「淨流失率」更能正確顯示流失的客戶用量,也較能顯示產品是否滿足客戶需求,以及業務推廣方向是否有誤。

站在公司的角度,卻是使用「淨流失率」會比較有利,因為也將增加的用量列入考慮,就會降低每個月客戶流失的比例,看起來就不會處於客戶用量在流失的狀態。

「負流失率」指的是淨流失率為負值,顯示公司業務成長,客戶流失的速度低於客戶擴張、增加用量的速度。

*淨收入留存率(Net Dollar Retention)

Net Dollar Retention=beginning of the period revenue+ upgrade-downgrade-churn

換句話說:=指定期間的MRR/前期MRR

  1. 75%

如果公司的淨收入留存率低於75%,就需要認真檢視目前軟體業務推廣的發展狀況。

2. 100%

淨收入留存率如果大於100%,表示公司目前用戶的增加的用量大於減少。反之,如果小於100%,則代表客戶減少的用量,多於增加。

3. 106.5%

當公司IPO時,最好能夠有用平均106.5%的淨收入留存率。在CrunchBase文章中提到,前十名的IPO公司都在IPO之前有130%左右的淨收入留存率。

Photo Credit: https://about.crunchbase.com/blog/net-dollar-retention/

4. 120%

如果公司可以維持在120%的淨收入留存率,可以確定公司狀況很勇健(居然在最後歪樓)

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Jumana Wu
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Written by Jumana Wu

Product manager in online banking company, with startup and UI/UX experiences. Enjoy learning business knowledge and taking notes.

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